分享一个我觉得有点曲折的案例。
Marie 和 Filip 是比利时的一对伴侣。2019 年底辞掉工作，飞去亚洲，打算做一个帮酒店对接网红的平台。2020 年初人在曼谷，COVID 打过来，整个计划垮掉。飞回比利时，重头再来。
重来之后做的叫 Tally。表单工具，永久免费，跟 Typeform 正面硬刚。完全没有外部融资，今天团队 11 人，ARR 已经突破 $300 万，正朝 $500 万 ARR 迈进。
他们是怎么做的，这篇就来拆解一下。
Marie 和 Filip 是谁
Marie Martens，比利时人，营销背景。疫情前主要在媒体和科技行业做 B2B 营销，服务过大大小小的公司。她在采访里说，自己一直想要两件事：财务自由，和地点自由。
Filip Minev，技术。在认识 Marie 之前，做了一个叫 Delta 的加密货币投资组合追踪 App，后来被 eToro 收购了。是那种对产品很有感觉、能把想法直接变成代码的人。
Delta 被收购这件事，也说明他做出过一个真实意义上有用户愿意买单的产品。
两个人在一起之后，决定一起创业。2019 年底，他们各自离职，租出了比利时的公寓，打算去东南亚边旅行边工作。这不是一时冲动，他们做了认真的计划：先去曼谷，再转去巴厘岛，把旅行和创业合并成一种生活方式。
第一个产品：旅游网红平台
他们的第一个想法是 Hotspot。出发点来自在墨西哥旅行时的观察：当地很多旅游博主靠和酒店合作赚钱，但合作流程很散，酒店找博主、博主找酒店，全靠碰运气。他们想做一个撮合平台，把这个过程标准化。
当时做了一个落地页，在 Instagram 上联系酒店，用 Google Forms 收集反馈。他们当时对表单工具的体验很差，界面很丑，但没太在意。很快找到了 100 家表示有兴趣的酒店，以亚洲居多，决定继续做。
值得注意的是他们的验证逻辑：设定一个具体的门槛（找到 100 家有兴趣的酒店），达到了再继续，没达到就停。这种做法很务实，先确认市场存在再说。
2020 年初，他们已经在平台上积累了一批酒店和网红，正准备飞去巴厘岛。然后，COVID（疫情） 来了。
在曼谷的时候，各国开始封锁边境。继续待在泰国需要出境续签，但不知道能不能再进来。飞去小岛医疗条件有限，风险太大。没有好的选项，最后只能买票飞回比利时。
回去之后，旅游行业已经停摆。Hotspot 的客户开始退订，新客户根本找不到。他们没有立刻放弃，继续维护产品，等着行业恢复，同时评估是否要继续。
等到夏天，比利时的医院被打满。他们决定做一件事：给医护人员募集免费的酒店住宿，让疲惫的一线工作者能有地方休息。做这件事需要一个表单，让酒店登记提供的房间，让医护人员提交申请。
他们又去找表单工具。Google Forms 能用，但样式很丑。Typeform 好看，但有功能墙，免费版只有 10 个回复/月的上限。Jotform、Formstack 也一样，这些工具都有明显的免费层封顶，对早期创业者或非营利活动来说，用起来很快就碰壁。
Marie 后来说，她和 Filip 当时对市场上所有的表单工具都不满意。既然如此，为什么不自己做一个？
从零开始，MVP 只要能填表
2020 年 8 月，他们发布了 Tally 的第一个版本。极度简陋：能插入问题，仅此而已。表单做好了甚至没法发布，只能分享给朋友看看。
他们把这个 MVP 发给了身边的人，收集反馈，然后开始冷启动。没有大的人脉网络，所以做了一件很笨但有效的事：在 Product Hunt 和 Twitter 上找潜在用户，手动列出几百个有可能感兴趣的人，一个个发私信问愿不愿意试试。很多人没理他们，但少数回复的人，成了最早的用户和支持者，也成了后来的社区核心。
Marie 在 Failory 采访里说，这段时间发出去的冷消息里，大部分没有回应，但那些愿意回复的人，是真的对这件事感兴趣的人，而不是随便给个礼貌性反馈的人。
这个筛选过程其实在帮他们找到目标用户的核心画像：愿意在早期试用一个很糙的工具的人，通常是那些本身对"做东西"很有热情的创业者、独立开发者、或者小团队的产品负责人。
冷启动这段时间，他们基本没有收入。整整两年没有稳定的工资收入。
定价策略从一开始就想清楚了：免费，永久免费，无限表单，无限提交次数。
为什么这么做？他们知道自己在进入一个竞争激烈的市场，Typeform 已经在里面很多年，有品牌，有规模。但"用不起 Typeform"这个痛点是真实存在的，尤其对早期创业者和独立开发者来说，每月 10 条回复的限制，基本等于没法用。
Tally 的免费，是真的免费：无限表单，无限提交，99% 的功能都在免费层里。
收费部分是 T